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    越来越多的厂家直供终端,因此经销商的经营管理需要大量的优秀本地营销人才,这时,很多精明的厂家首先考虑的是从经销商那里去挖人,因为经销商的业务人员是本行业的熟手,一进公司并能迅速展开工作,而且可能他本身在经销商那里也已经为公司做出了很好的?#23548;ǎ?#25152;?#38498;?#22810;经销商朋?#36805;械?#38750;常困惑是如何管理自已的业务人员队伍和留住人才。以下几个方面:
    1、用“心”管理
    在现代的经营管理中,人性化管理已越来越多的被各企业在管理中广泛应用,人非草木,做为经销商和自己的业务人员朝夕相处,古话:遥远知马力,?#31449;?#35265;人心,因此做为管理者一定要对下面的人处处关心,无论是工作中的困难,生活中的事情?#23478;?#20570;到心中有数,要为业务人员做坚强的后盾,让他们在一线工作中时时有?#21487;劍?#26377;安全感,并能在?#23548;使?#20316;给足业务人员的面子,让他们?#26800;?#20182;们和公司永远是一体。笔者曾遇过一个经销商的业务人员,为了在旺季产品仓促进卖场,签定超过公司规定的进场费而受到老板表扬之事,此业务人员久攻不下某卖场,公司规定进场费不超过2000元,可卖场态度非常坚决,一定要4000,眼开产品销售的旺季就要来到,这位业务人员只好妥协,签下合约,按照常理这一定是不能容许的,而合约送给这位经销商那里盖章时,这位经销商并没?#26032;?#19978;发火,而是仔仔细细的研究了这份合约,发现产品的进货量远?#20923;?#36807;公司的规定,更重要的是大大的缩短了?#21183;冢?#22240;此他不但盖了章,而?#19968;?#19987;门开会表扬的这位业务人员,同时告诫大家,超过公司规定的事情一定要先经过研究后才能决定。一件事情的发生,我们不要只看结果,更重要的是要了解过程,看出发生问题的本质和原因,不要过早下结论,很多时候问题能化解成好事。

经销商管理

    2、用“薪”管理
    经销商的业务人员的工资大多是一月多少?#20180;劍?#28982;后再加上业务提成就完事了,这样不十分科学,虽然经销商是小企业,但是在薪金方面一定要向大企业学习,?#30740;?#37329;进行多种分割,这样不但能更好的管理业务人员,还能体现公司的人文关?#22330;?#27604;如,把工资分割成,?#20180;劍?#25552;成,出勤,交通,保险,事故,通讯,甚至于房子补贴费,让业务人员?#26800;?#20493;受关心,在夏天的降温费和冬天的取暖费等等,这样让业务人员?#26800;?#19981;是就职于一个随时拔腿就跑的小公司。而是一个对未来非常充满希望的公司。
    3、酒桌会议
    开会我们一般就会想到,宽敞明亮的会议?#36965;?#25972;齐?#34892;?#30340;桌椅板凳,管理者说话,底下的业务人员都在做工作笔记,全场谨然?#34892;頡?#20570;为经销商在这一点上不定要要学大企业,而把工作会议开到酒桌上可能效果会更好。在酒桌上,大家会非常放松,古人云:酒后吐真言。而做为管理者能和自己的业务人员在一个桌上喝酒猜拳,一下会使业务人员?#26800;?#32769;板非常随和,工作中的酸甜苦辣都会边喝酒中边讨论,上下级的交流,在零距离中是?#38505;?#23454;的,在中国很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是,是不争的事实。因此笔者建议:经销商朋友,把你们的工作会议开到酒桌上,一定效果不错的!笔者曾参加过一个经销商朋友的酒桌会议,席间大家互相猜拳行令,一个说:200克,一个说:一块五,一会说:四块二,一个回答:400克。说的不对就要喝酒,后来我发现该公司的每一位业务人员,对公司产品的价格表都倒背如流,原因是他们在公司聚会喝酒时不会输,真是让人叫绝!
    4、学习管理
    在现代的营销竞争中,没有一定的市场营销知识,可能光凭人头熟,能说会到是不行的,因此不论是经销朋友还是业务人员都必需在工作中努力的学习,遇到问题要用科学的方法来分析和研究,光凭吃苦耐劳和小聪明是不行的,还需要有一定的营销知识背景,很多大的企业都经常对员工进行知识培训和知识?#21917;?#27963;动,来提高员工的个人素质,因此让经销商朋友成为“学习型”经销商和“|学习型业务人员”对整个经营实体是有很大帮助的。
    5、出路管理
    经销商的业务人员,大部分年轻人是有理想和事业心的,他们会在不断的工作中学习与成长,因次做为业务人员的管理者,应积极鼓励他们成长,大部分业务人员都有着同一的理想,相信有一天会自己成为老板,做为经销商来说是一件很好的事,不要害怕他们的流失会给自己经营的产品带来影响,而是要鼓励帮助他们创业和实现理想。笔者有一位好朋友,现在在做一个酒品牌的省级代理,他告诉笔者,他今天做到这一步,现有的分销网络的下级代理商,基本上都是他原来做二批商时,招得那些业务人员,他鼓励他们创业,让他们做小批发,分销的小区域代理,自己也和这些人一样,慢慢一步一步成长,原先那些人做到了地市级代理,而自己也变成的省?#38431;?#21517;的代理商,他说,给业务人员出路,也是给自己出路!和自己原来的业务人员做生意,知根知底,减少很多不必要的?#26041;冢?#30456;互间都是非常?#38386;?#30340;!
    总之,在现代经营管理中,经销商管理,多用换位思考的方式来进行管理,多种思维的方式来处理事情,简单的问题复杂处理,复杂的问题简单处理,关健是如何运用好人性化的管理,这样会使生意更加长久,会使生意越做越大。

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